El embudo de ventas, explicado con una primera cita
Nadie se casa en la primera cita. Y nadie te compra la primera vez que te ve. Entre el primer "hola" y la venta hay etapas, y eso es el embudo de ventas.
En esta nota · 7 partes
El embudo de ventas son las etapas que recorre una persona desde que conoce tu negocio hasta que te compra: te conoce, se interesa, decide y vuelve. Se le dice embudo porque en cada etapa queda menos gente. Y como en una primera cita, saltearse etapas casi nunca funciona.
La primera cita
Pensá en cómo empieza una pareja:
- Se ven por primera vez. Alguien te presenta, coinciden en un lugar o se cruzan en una app.
- Salen a tomar algo. Se conocen un poco más, hay preguntas, hay interés.
- Se ponen de novios. Deciden ir en serio.
- Siguen eligiéndose. Y si todo va bien, se lo cuentan a todo el mundo.
Con un cliente pasa exactamente lo mismo:
- Te conoce 👀. Ve un posteo, un anuncio, te encuentra en Google o alguien le habla de vos.
- Se interesa 💬. Te sigue, mira tu perfil, entra a tu web, te pregunta algo.
- Decide 🛒. Te compra o te contrata.
- Vuelve 🔁. Te vuelve a elegir y te recomienda.
nadie te compra la primera vez que te ve
¿Por qué se le dice embudo?
Porque en cada etapa queda menos gente, como en un embudo que es ancho arriba y angosto abajo. Por ejemplo: mil personas ven tu posteo, cincuenta entran a tu perfil, diez te escriben y tres te compran.
Eso no está mal: es lo normal. Lo que sirve es mirar en qué paso se pierde más gente, porque ahí está lo que conviene arreglar.
El error más común
Pedir la venta en el primer contacto. Es el mensaje privado que llega apenas alguien te sigue: "¡Hola! Tenemos 20% off, ¿te paso precios?". Es como proponer casamiento en el primer "hola" 😅.
La persona todavía no te conoce, no sabe si confiar y no te pidió nada. Lo más probable es que se vaya.
¿Qué darle en cada etapa?
| Etapa | Qué necesita la persona | Qué le das vos |
|---|---|---|
| Te conoce | Algo que le sirva o le llame la atención | Contenido útil, como este |
| Se interesa | Resolver sus dudas | Respuestas rápidas, ejemplos, precios a la vista |
| Decide | Que sea fácil | Una oferta clara y un solo paso para comprar |
| Vuelve | Sentirse bien atendida | Seguimiento, novedades, un beneficio por volver |
¿Cómo lo uso en mi negocio?
- Contá cuántos hay en cada etapa. Cuántos te vieron, cuántos te escribieron, cuántos compraron. Con una planilla alcanza.
- Buscá el cuello de botella. Si te escriben mucho y vendés poco, el problema está en la respuesta o en la oferta. Si casi nadie te escribe, está en cómo te muestran.
- No te olvides de la última etapa. Es más barato que un cliente vuelva que conseguir uno nuevo, y el que vuelve es el que te recomienda.
Resumen en una tabla
| En la cita | En tu negocio |
|---|---|
| Se ven por primera vez | Te conoce |
| Salen a tomar algo | Se interesa y pregunta |
| Se ponen de novios | Te compra |
| Siguen eligiéndose | Vuelve y te recomienda |
Palabras de esta nota
Preguntas frecuentes
¿Qué es un embudo de ventas?
Es la forma de ordenar las etapas que recorre una persona desde que conoce tu negocio hasta que te compra y vuelve. Se le dice embudo porque en cada etapa queda menos gente: muchos te ven, menos te consultan y algunos compran.
¿Cuáles son las etapas del embudo?
Hay muchas versiones, pero la más simple tiene cuatro: te conoce, se interesa, decide y vuelve.
¿Embudo de ventas y funnel son lo mismo?
Sí. Funnel es la palabra en inglés para embudo.
¿Un negocio chico necesita pensar en el embudo?
Sí, aunque no lo llame así. Sirve para darse cuenta de dónde se pierden clientes: si mucha gente te ve pero nadie consulta, o si consultan pero no compran.
¿Qué hago con alguien que consultó y no compró?
Hacé un seguimiento amable: un mensaje unos días después con una respuesta a su duda o un ejemplo. Muchas ventas se cierran en el segundo o tercer contacto.
Director General y Cofundador de Mejor Digital, agencia de marketing digital que desde 2015 acompañó a más de 140 empresas en siete países. Más de 20 años en marketing digital. Más sobre mí · Conocé los planes