¿Por qué un negocio que vende bien se queda sin plata?
Cerraste el mejor trabajo del año y aun así no te alcanza para pagar los sueldos. No es mala suerte: es el flujo de caja. Te lo explico con un taller de muebles.
En esta nota · 7 partes
Un negocio que vende bien se queda sin plata porque vender no es lo mismo que cobrar. La plata de una venta puede entrar semanas o meses después, mientras que los sueldos, el alquiler y los proveedores se pagan ahora. Eso se mira con el flujo de caja: la plata que entra y sale de verdad de tu cuenta, día a día.
¿Qué pasa en realidad?
Pensá en un taller de muebles a medida. En abril cierra el trabajo más grande del año: una cocina de 6 millones. ¡Excelente mes!
Pero así se mueve la plata:
- El cliente deja 30% de seña en abril (1,8 millones) y paga el 70% al recibir la cocina, en junio (4,2 millones).
- El taller compra la madera en abril: 1,5 millones.
- Los sueldos y el alquiler son 1 millón por mes.
| Mes | Entra | Sale | Saldo del mes | Saldo acumulado |
|---|---|---|---|---|
| Abril | 1,8 M | 2,5 M | -0,7 M | -0,7 M |
| Mayo | 0 | 1 M | -1 M | -1,7 M 😰 |
| Junio | 4,2 M | 1 M | +3,2 M | +1,5 M |
El trabajo deja 1,5 millones de ganancia. Pero en mayo al taller le faltan 1,7 millones para pagar lo que debe. Si no tiene esa plata guardada, o alguien que se la preste, tiene un problema serio... en el mejor trimestre del año.
vender te hace ganar; cobrar te deja seguir abierto
¿Por qué pasa tan seguido?
Porque casi siempre la plata sale antes de que entre:
- Cobrás en cuotas, a 30 o 60 días o al terminar el trabajo, y pagás la mercadería por adelantado.
- Crecer cuesta caja. Si vendés el doble, primero tenés que comprar el doble de mercadería. Por eso hay negocios que se funden justo cuando más venden.
- Hay gastos que llegan todos juntos. En diciembre, por ejemplo, se suma la segunda cuota del aguinaldo.
A esa plata que necesitás tener para bancar el tiempo entre que pagás y cobrás se le dice capital de trabajo.
Ganar plata y tener plata no es lo mismo
| Lo que mira | La ganancia | El flujo de caja |
|---|---|---|
| Pregunta | ¿El negocio deja plata? | ¿Tengo plata para pagar esta semana? |
| Cuándo cuenta una venta | Cuando la hacés | Cuando la cobrás |
| Te avisa de | Si el negocio funciona | Si vas a llegar a fin de mes |
Hacen falta las dos. Un negocio puede ganar y quedarse sin caja, o tener caja un tiempo mientras pierde plata.
¿Cómo me doy cuenta antes?
Con una planilla simple, que se arma en un rato:
- Una columna por semana de los próximos tres meses.
- Arriba, lo que vas a cobrar cada semana: ventas al contado, cuotas, saldos de trabajos.
- Abajo, lo que vas a pagar: proveedores, sueldos, alquiler, impuestos, cuotas de préstamos.
- El saldo acumulado al final de cada semana.
Si en alguna semana da negativo, ya sabés dónde está el agujero, con tiempo para resolverlo.
¿Qué hago para no quedarme sin caja?
- Pedí seña o adelanto en los trabajos grandes. Que el cliente financie la parte de los materiales.
- Acortá los plazos de cobro: cobrá al entregar y no a 60 días si podés evitarlo.
- Negociá plazo con tus proveedores. Pagar a 30 días en lugar de al contado te da aire.
- Separá una reserva para los meses flojos y para los gastos que se juntan, como el aguinaldo.
- No mires solo las ventas del mes. Mirá cuánto vas a tener en la cuenta dentro de cuatro semanas.
Resumen en una tabla
| Lo que se cree | Lo que pasa en realidad |
|---|---|
| Si vendo bien, tengo plata | Tengo plata si cobro antes de lo que pago |
| Crecer siempre ayuda | Crecer necesita caja para comprar antes de cobrar |
| La ganancia lo dice todo | También hay que mirar cuándo entra y sale cada peso |
| Me entero cuando no me alcanza | Con una planilla me entero semanas antes |
¿Te pasó alguna vez quedarte corto en tu mejor mes? Mandáselo a alguien que tenga un negocio.
Palabras de esta nota
Preguntas frecuentes
¿Qué es el flujo de caja?
Es la plata que entra y sale de verdad de tu cuenta en un período. No lo que vendiste o compraste, sino lo que efectivamente cobraste y pagaste, y cuándo.
¿Se puede ganar plata y quedarse sin caja?
Sí. Si cobrás tarde y pagás temprano, el negocio puede ser rentable en los papeles y no tener plata para los gastos del mes.
¿Qué es el capital de trabajo?
Es la plata que necesitás tener disponible para que el negocio funcione mientras esperás cobrar lo que vendiste. Cuanto más tardás en cobrar, más capital de trabajo necesitás.
¿Cómo armo un flujo de caja simple?
En una planilla, poné una columna por semana de los próximos tres meses. En cada una anotá lo que vas a cobrar y lo que vas a pagar, y llevá el saldo acumulado. Si en alguna semana el saldo da negativo, ya sabés dónde está el problema.
¿Qué hago si veo que me voy a quedar sin caja?
Pedí seña o adelantos, acortá los plazos de cobro, negociá más plazo con tus proveedores y separá una reserva para los meses flojos. Y hacelo antes de que llegue la semana en rojo.
Director General y Cofundador de Mejor Digital, agencia de marketing digital que desde 2015 acompañó a más de 140 empresas en siete países. Más de 20 años en marketing digital. Más sobre mí · Conocé los planes