El precio ancla, explicado con la carta de un restaurante
Abrís la carta, ves un plato carísimo y pedís otro que de golpe te parece razonable. Ese plato caro estaba ahí para eso. Te explico el precio ancla y cómo usarlo bien en tu negocio.
En esta nota · 7 partes
El precio ancla es el primer precio que ves, que tu cabeza usa como referencia para juzgar todos los demás. Si lo primero que aparece es caro, lo que viene después parece razonable. No sabemos cuánto "debería" costar algo: lo comparamos con lo que tenemos al lado.
La carta del restaurante
Abrís la carta de una parrilla. Lo primero que ves, arriba de todo:
Tomahawk para compartir · $68.000
Pensás "una locura". Seguís leyendo:
Ojo de bife con guarnición · $29.000
Y ahora $29.000 te parece bien. Hasta sensato.
Si la carta hubiera empezado por una milanesa de $14.000, el ojo de bife te habría parecido caro. El plato es el mismo y el precio también. Lo que cambió es con qué lo comparaste.
el tomahawk no está para venderse: está para que el ojo de bife parezca barato
¿Por qué funciona?
Porque casi nunca sabemos cuánto vale algo. ¿Cuánto debería costar un colchón, una cortina a medida, una hora de un contador? No tenemos idea. Entonces agarramos el primer número que aparece y medimos todo contra ese.
Ese primer número queda clavado, como un ancla. De ahí el nombre.
Dónde lo ves todos los días
| Dónde | El ancla | Lo que parece barato |
|---|---|---|
| 🍽️ La carta | El plato más caro, arriba | Los platos del medio |
| 🏷️ La oferta | El precio tachado | El precio nuevo |
| 📦 Los tres planes | El plan "Premium" | El plan del medio |
| 🛋️ La vidriera | El sillón de exhibición | El modelo que se vende todos los días |
| 📝 El presupuesto | La opción completa | La opción intermedia |
Es de la misma familia que los precios terminados en 99: formas de mostrar un precio que cambian cómo se siente.
¿Cómo lo uso en mi negocio?
- Mostrá primero lo más completo. En la web, en la carta o en la lista de precios. Lo que viene después se lee distinto.
- Armá tres opciones. Una básica, una intermedia y una completa. La mayoría elige la del medio, así que pensá bien cuál ponés ahí.
- En un presupuesto, empezá por la opción grande. Si arrancás por la más barata, todo lo demás parece caro. Sirve tenerlo en cuenta cuando hacés el seguimiento del presupuesto.
- Si hacés un descuento, mostrá el precio de antes. El real.
- Decí qué incluye cada opción. El ancla ayuda a comparar, pero la gente compra cuando entiende qué se lleva.
¿Dónde está el límite?
En que el ancla sea verdad.
- ✅ Un producto más caro que realmente vendés.
- ✅ El precio que realmente cobrabas la semana pasada.
- ❌ Un precio tachado que nunca existió.
- ❌ Subir el precio el lunes para "bajarlo" el viernes.
Lo segundo es lo que pasa en algunas ofertas del Black Friday, y la gente ya aprendió a revisarlo. Cuando te descubren un ancla inventada, deja de creerte también los precios reales.
Resumen en una tabla
| Sin ancla | Con ancla |
|---|---|
| "¿$29.000 un plato? Es caro" | "Al lado del de $68.000, está bien" |
| El cliente compara con lo que recuerda | Compara con lo que le mostrás |
| Tiende a elegir lo más barato | Tiende a elegir lo del medio |
| El precio se discute | El precio se entiende en contexto |
Ahora mirá la próxima carta que te den 👀 Mandáselo a quien siempre pide "lo del medio".
Palabras de esta nota
Preguntas frecuentes
¿Qué es el precio ancla?
Es un precio que ves primero y que tu cabeza usa como referencia para juzgar los demás. Si el primero es alto, los siguientes parecen baratos en comparación.
¿Dónde se usa el precio ancla?
En las cartas de restaurante, en los precios tachados de las ofertas, en los planes de tres opciones y en los presupuestos que muestran primero la alternativa más completa.
¿Es un engaño?
No, si el ancla es un producto o un precio real. Es engañoso cuando se inventa un precio anterior que nunca existió para simular una oferta.
¿Cómo lo uso en mi negocio?
Mostrá primero tu opción más completa, armá tres alternativas y, si hacés un descuento, que el precio anterior sea el que realmente cobrabas.
¿Sirve para servicios?
Sí. En un presupuesto, presentar primero la opción más completa hace que la intermedia se vea accesible, y a veces el cliente elige la completa.
Director General y Cofundador de Mejor Digital, agencia de marketing digital que desde 2015 acompañó a más de 140 empresas en siete países. Más de 20 años en marketing digital. Más sobre mí · Conocé los planes