"Si subo los precios, pierdo clientes": ¿mito o verdad?
Los costos suben y vos seguís con el precio del año pasado, por miedo a que se vayan todos. ¿Es tan así? Votá antes de leer y después miramos la cuenta que casi nadie hace.
En esta nota · 7 partes
Es mito, a medias. Algún cliente puede irse, pero casi nunca todos, y cada venta te deja más. Muchas veces ganás lo mismo o más vendiendo menos. Seguí leyendo y miramos la cuenta.
Es mito, a medias. Cuando subís los precios, algún cliente puede irse. Pero casi nunca se van todos, y cada venta que hacés te deja más. Con márgenes chicos, un aumento del 10% puede compensar perder una de cada cuatro ventas. Lo que sí te hace perder plata seguro es no subir nunca.
¿Qué pasa en realidad?
El miedo es real: imaginás al cliente de siempre mirando el precio nuevo y yéndose enojado. Lo que no imaginás es la otra película, la que pasa en silencio: tus costos subieron, tu precio no, y cada mes trabajás un poco más por un poco menos.
no subir también es una decisión, y es la más cara
La cuenta que casi nadie hace
Números inventados para el ejemplo. Marta hace tortas. Vende 40 por mes a $30.000. Cada una le cuesta $21.000 entre ingredientes, caja y gas. Le quedan $9.000 por torta (un margen del 30%).
- 🎂 Hoy: 40 tortas × $9.000 = $360.000.
- 📈 Sube 10% (a $33.000). Ahora le quedan $12.000 por torta.
¿Cuántas tortas tiene que vender para ganar lo mismo? $360.000 ÷ $12.000 = 30 tortas.
| Hoy | Con 10% de aumento | |
|---|---|---|
| Precio | $30.000 | $33.000 |
| Le queda por torta | $9.000 | $12.000 |
| Tortas para ganar $360.000 | 40 | 30 |
Puede perder 10 de sus 40 clientas y ganar lo mismo, trabajando un 25% menos. Si pierde solo 3, gana $444.000: bastante más que antes.
Cuanto más chico es tu margen, más fuerte es este efecto.
¿Quiénes se van?
Casi siempre, los que te elegían solo por precio. Suelen ser también los que más regatean, los que más reclaman y los que menos vuelven.
Los que se quedan te eligen por otra cosa: porque les resolvés, porque confían, porque les queda cómodo. A esos, un aumento razonable y bien avisado no los mueve.
Cuándo es verdad
Hay casos en los que subir sí te saca ventas rápido:
- Vendés exactamente lo mismo que otros y el cliente compara en dos clics. Pasa mucho en marketplaces: lo vimos en ¿gana el más barato?.
- Subís mucho de golpe después de un año sin tocar nada.
- Subís sin avisar y el cliente se entera en la caja.
En el primer caso, antes de tocar el precio conviene tener algo que te distinga: atención, rapidez, garantía, cómo lo entregás.
Cómo subir bien
- Hacé tu cuenta. Cuánto te deja cada venta hoy y cuánto con el precio nuevo. Si no lo tenés claro, empezá por cómo ponerle precio a tu producto.
- Subí de a poco y seguido. Se acepta mejor un 5% cada tanto que un 30% de una vez.
- Avisá antes. "Desde el 1 de diciembre, el precio es este."
- Explicá en una línea, sin pedir perdón. "Actualizamos precios para mantener la calidad de siempre" alcanza.
- Dale una ventaja al cliente fiel. Por ejemplo, encargar al precio anterior hasta fin de mes.
- Mirá qué pasa un mes antes de sacar conclusiones.
Resumen en una tabla
| Lo que se cree | Lo que pasa en realidad |
|---|---|
| Si subo, se van todos | Se van algunos, sobre todo los que buscan solo precio |
| Menos ventas es menos ganancia | Depende de cuánto te deja cada una |
| Mejor no tocar nada | Tus costos suben igual |
| Hay que disculparse | Hay que avisar con tiempo y ser claro |
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Palabras de esta nota
Preguntas frecuentes
¿Si subo los precios pierdo clientes?
Algunos, puede ser. Pero rara vez todos, y cada venta te deja más. Con margen bajo, un aumento chico compensa perder una parte importante de las ventas.
¿Cuánto puedo subir sin que se note?
No hay un número mágico. Aumentos chicos y periódicos se aceptan mejor que uno grande después de mucho tiempo sin tocar nada.
¿Cómo aviso un aumento?
Con tiempo, en pocas palabras y sin disculparte: desde qué fecha, cuál es el precio nuevo y, si querés, la posibilidad de comprar al precio anterior hasta ese día.
¿Cuándo no conviene subir?
Cuando vendés exactamente lo mismo que otros y el cliente compara solo el precio. Ahí conviene primero diferenciarte o bajar costos.
¿Qué pasa si no subo nunca?
Tus costos suben igual. Si el precio queda quieto, cada venta te deja menos hasta que trabajás sin ganar.
Director General y Cofundador de Mejor Digital, agencia de marketing digital que desde 2015 acompañó a más de 140 empresas en siete países. Más de 20 años en marketing digital. Más sobre mí · Conocé los planes