¿Por qué siempre te ofrecen agrandar el combo?
Pedís un combo y antes de pagar te preguntan si lo querés agrandado. No es amabilidad: es una de las formas más simples de vender más sin conseguir un cliente nuevo.
En esta nota · 6 partes
Te ofrecen agrandar el combo porque es una de las formas más fáciles de vender más: se llama upselling. Ya decidiste comprar, el extra te parece poco y al local le deja mucho margen, porque agrandar unas papas le cuesta casi nada. Cuando en vez de agrandar te ofrecen algo que acompaña, como el postre, se llama cross-selling.
¿Por qué funciona?
Por tres razones que pasan al mismo tiempo:
- Ya dijiste que sí. Lo más difícil, decidir comprar, ya pasó. Agregar algo chico es una decisión mucho más fácil.
- El extra parece barato al lado del total: "por 1.500 más, el grande".
- Al local le cuesta muy poco. Un poco más de papas y de gaseosa casi no cambia su costo, pero suma casi todo como ganancia.
el cliente más fácil de venderle es el que ya te está comprando
Upselling y cross-selling, en el mostrador
| Qué te ofrecen | Ejemplo | |
|---|---|---|
| ⬆️ Upselling | Una versión mejor o más grande | "¿Lo querés agrandado?" · "¿Te llevás el de 1 kilo?" |
| 🔀 Cross-selling | Algo que complementa | "¿Le sumás un postre?" · "¿Querés la funda?" |
Pasa en todos lados: el corte de pelo con lavado, la notebook con el seguro, el pasaje con la valija, la tienda online con "los que compraron esto también llevaron…".
¿Cuánto suma de verdad?
Una heladería atiende 200 personas por día con un ticket promedio de 6.000. Si a cada una le ofrece pasar al pote más grande por 1.500 y acepta 1 de cada 4:
- 50 personas × 1.500 = 75.000 más por día.
- En un mes de 30 días, 2,25 millones más, sin un solo cliente nuevo y sin gastar en publicidad.
Y como el helado extra cuesta poco, casi todo eso queda.
¿Cómo lo uso en mi negocio sin molestar?
- Una sola oferta. No una lista de cinco cosas.
- Que tenga sentido para lo que está comprando. Pilas para el juguete, sí; un seguro para las pilas, no.
- En el momento justo: al elegir o al pagar, no después.
- Con el precio claro: "por 1.500 más". Nadie quiere sorpresas en la cuenta.
- Aceptá el no a la primera. Si insistís, la próxima vez te compran en otro lado.
- En la tienda online, sumá productos sugeridos en la página del producto y en el carrito.
Resumen en una tabla
| Lo que ves | Cómo se llama | Por qué lo hacen |
|---|---|---|
| "¿Lo querés agrandado?" | Upselling | Sube la venta con muy poco costo extra |
| "¿Le sumás papas?" | Cross-selling | Completa la compra con algo que acompaña |
| "Los que compraron esto también llevaron…" | Cross-selling online | Muestra lo que suele ir junto |
| La pregunta justo al pagar | El momento justo | Ya decidiste comprar |
La próxima vez que te pregunten si lo querés agrandado, ya sabés por qué 😄 Mandáselo a alguien que tenga un negocio.
Palabras de esta nota
Preguntas frecuentes
¿Qué es el upselling?
Es ofrecerle al cliente una versión mejor, más grande o más completa de lo que ya está por comprar. El combo agrandado es el ejemplo clásico.
¿Qué es el cross-selling?
Es ofrecer algo que complementa la compra: la funda para el celular, el vino para la pizza, las pilas para el juguete. En español se le dice venta cruzada.
¿Por qué funciona tan bien?
Porque la persona ya decidió comprar y confía en vos en ese momento. Sumar algo chico cuesta mucho menos que convencer a alguien nuevo.
¿Sirve para un negocio chico?
Sí, y mucho. Una pregunta bien puesta al momento de cobrar o un producto sugerido en la tienda online suben el ticket promedio sin gastar en publicidad.
¿Cómo hago para que no moleste?
Ofrecé una sola cosa, que tenga sentido para lo que está comprando, y aceptá el no a la primera. Si sirve, el cliente lo agradece.
Director General y Cofundador de Mejor Digital, agencia de marketing digital que desde 2015 acompañó a más de 140 empresas en siete países. Más de 20 años en marketing digital. Más sobre mí · Conocé los planes